Neunzig Sekunden entscheiden, ob dir jemand zuhört

Nach der Formel: Wir helfen [wem], [was zu erreichen], indem wir [wodurch]. Höchstens zwanzig Wörter, keine Fremdwörter, und kein wir sind am Anfang. Schreib ihn dreimal, streiche nach jeder Runde ein Viertel der Wörter und sprich das Ergebnis laut. Prüffrage: Könnte jemand den Satz nach einmal Hören wiederholen?

Nicht mit dir. Name, Firma und Rolle sind höflich und wirkungslos — der erste Satz gehört dem Thema. Vier Einstiege tragen: eine Spannungsfrage, eine konkrete Zahl, ein Widerspruch oder eine Szene in zwei Sätzen. Danach sagst du, wer du bist, und in diesem Moment interessiert es auch wirklich jemanden.

Merkmale beschreiben dich, Nutzen beschreibt die Lage deines Gegenübers. Zertifizierte Prozesse wird zu: Sie müssen nicht nachkontrollieren. Zwanzig Jahre Erfahrung wird zu: Wir kennen die Stelle, an der es teuer wird. Der Übersetzer ist eine Frage nach jedem Satz — und was heißt das für Sie? Beantworte sie, bevor sie jemand stellt.

Am Gegenprobe-Test: Lies deinen Unterschied vor und stell dir vor, dein stärkster Wettbewerber sagt genau denselben Satz. Klingt er dort auch richtig, ist es eine Branchenfloskel. Führend, innovativ, ganzheitlich sind gratis, deshalb benutzt sie jeder. Ein Unterschied kostet etwas: eine Entscheidung, die andere nicht getroffen haben.

Einen, nicht fünf. Eine Zahl mit Bezug, eine Referenz, die dein Gegenüber einordnen kann, oder ein Beispiel in zwei Sätzen. Drei Regeln für Zahlen: keine ohne Quelle, nichts, was älter als ein paar Jahre ist, und keine Prozentwerte ohne Grundgesamtheit — neunzig Prozent von zehn sind neun.

Nicht mit Melden Sie sich gern. Damit gibst du die Verantwortung ab, im schlechtesten Moment. Der Schluss ist ein nächster Schritt: klein, konkret, terminiert. Sollen wir uns nächste Woche zwanzig Minuten nehmen. Ich schicke Ihnen morgen eine Seite dazu. Ein klarer Schritt ist kein Druck — er macht auch ein Nein leicht, und das ist fairer als ein Vielleicht.

In derselben Reihenfolge, in der du pitchst: erst der Punkt, dann die Begründung. Antwort zuerst, ein Satz, der die Frage wirklich beantwortet — auch wenn sie unangenehm ist. Begründung danach, zwei Sätze, hier gehört der Beleg hin. Angebot zum Schluss: Unterlage, Termin oder Gespräch mit der Fachabteilung.

Ein Zug mehr: Zeig, dass du ihn verstanden hast, bevor du antwortest. Ein Satz reicht. Wer den Einwand überspringt, hört danach nichts anderes mehr als diesen Einwand. Und wenn du die Antwort nicht hast, sagst du genau das zuerst, dann wann du sie lieferst — das wirkt souveräner als jede Umschreibung.

Drei Durchgänge, im Stehen. Laut sprechen, nicht im Kopf — jeder Satz, über den du stolperst, ist zu geschrieben. Mit Stoppuhr: alles über neunzig Sekunden ist noch nicht sortiert. Und jede Runde ein Viertel kürzen. Hör dir nur den letzten Durchgang an, und nur auf eine Sache: ob der Nutzen ankommt.

Wie den Pitch, nur mit mehr Zeit danach. Titel zehn Sekunden, dann eine Folie mit dem Kernsatz, zu dem du neunzig Sekunden frei sprichst, dann — und erst dann — die Agenda. Danach vier Blöcke: Problem, Lösung, Belege, Plan. Die Firmengeschichte ist ein Beleg, kein Kapitel; dasselbe gilt für Standorte, Zertifikate und Teamgrößen.

Als Aussage statt als Etikett. Marktübersicht wird zu: Der Markt wächst, unser Segment nicht. Projektstatus wird zu: Zwei von drei Meilensteinen stehen. Wer nur die Titel liest, kennt danach deine Argumentation — und genau das passiert, wenn dein Deck weitergeleitet wird. Pro Folie eine Aussage, ein Bild, ein Blickpunkt.

An drei Orte. In den Anhang: Folien nach dem Ende, sortiert und beschriftet, jede mit einer Frage, die sie beantwortet. Ins Handout: eine Seite mit Kernsatz und Belegen, nicht die Folien. In den Datenraum: alles, was geprüft wird. Sag im Termin, dass es den Anhang gibt — das nimmt Druck aus dem Hauptteil.

In vier Lagen. Beim Prüfauftrag, wenn ein Gremium die Methode bewerten muss. Bei einer schlechten Nachricht, wo erst der Sachverhalt kommt und dann die Bewertung. Bei fehlendem Vertrauen, wo Zuhören vor Sagen geht. Und bei entschiedener Lage, wo es kein Pitch mehr braucht. Das Prinzip bleibt gültig, der Punkt wartet nur kurz.

Nichts. Das PDF liegt ohne Anmeldung und ohne Newsletter bereit — 31 Seiten mit achtzehn Werkzeugen in drei Teilen, einem Arbeitsblatt für den Kernsatz, einem Check mit sechzehn Punkten und einer Woche mit je zwanzig Minuten. Jede Übung passt zwischen zwei Termine.